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深圳金牌房產中介1年收傭金919萬 每月話費近3千 2017/12/7

文章来源:http://news.qq.com/a/20170507/001593.htm

本報記者張曉玲實習生盧靖陽深圳報道變局中的房產經紀人生存法則市場篇自去年9月30日深圳出臺最嚴調控新政以來,樓市成交量價接連數月下行。房產經紀人的生意不可避免受到波及。周書妃告訴21世紀經濟報道記者,大量有購房意愿的客戶被限購,導致業主的房產在中介掛牌后,售出周期普遍拉長。“我發現其實并沒有什麼特殊技巧,最重要的還是做人。”說這句話的周書妃,入行房產經紀十一年來一直被視作是傳奇人物。2007年入行后,周書妃在2008年、2009年就連奪中原地產中國區銷售冠軍。在過去十年里,她拿了六年的深圳中原業績第一。去年,她又拿到中原中國銷冠,實收傭金達919.42萬元。近日,周書妃接受了21世紀經濟報道記者的專訪。今年沖擊千萬傭金周書妃所在的水榭花都分行,位于福田香蜜湖片區,是深圳的豪宅標桿。21世紀經濟報道記者查詢發現,目前水榭花都三期均價已達16.5萬元/平方米,周圍樓盤單價也多在15萬元以上。“客戶滿街都是,但在賣的房子并不多,優質房源就更少了,”在供給少于需求的情況下,房源獲取能力往往成為衡量經紀人水準的標尺。周書妃告訴21世紀經濟報道記者,在水榭花都這樣的高端住宅區,經紀人通常會把70%的精力放在獲取房源上。只有找到最好、最有賣點的房源,且具有價格優勢,才具備競爭力。剛入行時,周書妃每天用超過一半的時間踩盤。幾年下來,她對香蜜湖片區越來越熟:“每個小區每棟樓的朝向、戶型、優缺點、均價等都要爛熟于心”。在周書妃看來,了解房源之外,經紀人還需要掌握業主的心理需求。“你要摸清業主的心理價位。如果業主著急賣,就說服他開價低一些,可以盡快賣出;如果不著急,就把小區里其他相似的房源先賣掉再賣他的。”自去年9月30日深圳出臺最嚴調控新政以來,樓市成交量價接連數月下行。房產經紀人的生意不可避免受到波及。周書妃告訴21世紀經濟報道記者,大量有購房意愿的客戶被限購,導致業主的房產在中介掛牌后,售出周期普遍拉長。“市場空間沒有前兩年那么大,的確有人轉行了,”這對包括她自己在內的所有房產經紀人的收入都產生了影響。談到今年的業績目標,周書妃表示依然是沖擊個人傭金千萬。“這個數字我之前還沒有達到過。”掌控獨家房源一個業主只有一套房源,但片區內卻有幾百名經紀人在“虎視眈眈”。因此獲取獨家房源也是關鍵技術。通常的獲取途徑主要來自門店上報和社區擺盤。但這樣效率低,且業主往往同時報予多家中介。周書妃則告訴21世紀經濟報道記者,目前她掌握的房源中,有七成以上來自老客戶及老客戶轉介紹的業主。由此構建起的業務關系網,使她在獲取房源方面優勢巨大。而取得“回頭客”業主的秘訣來自她的責任心。“豪宅業主通常沒有足夠的精力去賣房,他們更愿意把事情交給地產經紀人來打理,”因此,周書妃認為,取得獨家房源的核心要素在于取得業主的信任。其實不少經紀人都遇到過被“跳單”的情況:交易快談成時,業主和買家繞開中介,私下成交。周書妃也遇到過跳單,不過她的次數要少很多。曾有一次,周書妃代理的房源被買家看中。在交了幾萬元誠意金后,買家私下聯系業主,提議繞開中介成交。周書妃之前的付出起了作用,業主把這個情況告訴了她。經過充分溝通后,這筆交易最終促成。“經常被跳單,因為業主對經紀人的認可度不高。業主會覺得,買家既然自己找到我,我就跟他成交好了。”為了維護關系,她每半個月就會給業主打電話,詢問房源情況,打聽有無賣房需要。她每月的手機話費曾高達2700多元。周書妃的微信里有2200多位好友,幾乎全都是業主及客戶。“有了微信就不用老發信息去騷擾業主和客戶了,我發朋友圈他們都會看到。”如今拿到房源后,她會拍照上傳到朋友圈,感興趣的客戶會主動來詢問。周書妃估算,她有大約10%的業務,是從客戶看到她的朋友圈開始的。雖然已經是行業內的金牌經紀人,但周書妃很少會主動跟業主提起自己的業績:“這些豪宅業主接觸過的精英比普通人多得多,自吹自擂很容易就被識破了,反而會破壞信任。想辦法幫他把房子賣出去才有用。”正文已結束,您可以按alt+4進行評論

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